使用RCC信息成功案例：

項目名稱：嘉興港區化工企業    海寧國資背景企業

合同金額： 160W

我們主做江浙區域的廠房項目，客戶以外資企業及當地的頭部企業為主。目前江蘇區域市場競爭較激烈，浙江相對好一些。關鍵人難找是我們在拓展業務時遇到的難點，所以2016年起，除了公司自身的關系資源，我們選擇了RCC瑞達恒合作，作為補充。

一個項目成功的關鍵因素我認為有以下幾點：

1.了解客戶的需求

進入一個項目后深入了解該公司背景、組織構架，負責人是一個人，還是一個團體。先了解他們所在的部門、日常工作、工作關聯、關鍵人進入公司的背景等等，并了解分析他們每個人關注點是什么，是利益還是事情本身，或者兩者都有，了解的越深入越好。

2.摸清關系

可以通過該項目的管理公司、土建公司、設計公司處了解（RCC瑞達恒上有聯系方式）；也可以從自己公司內部看看有沒有相關關系；還可以通過老客戶及老客戶的裙帶關系處了解。設法去了解直接的關系、關系的方方面面，找出關鍵人、決策人，看看有沒有人能幫你去推薦，有推薦就有背書，有背書才能更快、更好地找到突破口。

有的項目前期進入較順利，但進展到一半發現關鍵人沒找對。這時，可以跳出項目本身，再重新通過上述渠道縷清關系鏈；

另外，不同的區域關系模式不一樣，北方、南方不一樣，甚至相鄰的兩個區域都不一樣，要因地制宜，避免用慣用模式走彎路。

3.專業做好，人脈到位

專業做好注意兩點，一定讓對方覺得你很靠譜：

1）找準與別人的差異性。通過項目中間人或者其它方式，想辦法了解到你與競對的差異，有的放矢。

2）我們為客戶能做什么？供應商這么多，客戶為什么選擇我們？想清楚并將價值點傳遞給客戶。

人脈的把握，個人經驗：

1）提前了解一個企業的文化，看看以往對方的操作模式，如果是家族企業，想辦法直接找老板，說明誠意，行就做，不行就不花太多精力了，家族企業的裙帶關系較嚴重。

2）當項目有固定的供應商時，爭取找中間人了解項目決策人對老的供應商有沒有不滿之處；了解你的方案怎么樣，競對的方案怎么樣；了解決策人的態度。如果沒有太大把握，要根據自己公司的接項目原則（金額、體量、知名度擴大等）來決定是否繼續投入，爭取直接約到老板，誠懇交談，對進度是有幫助的。

RCC是一個很強大的平臺，有多個交叉網絡線，可以多個去嘗試，找到關鍵聯系人。我們是16年就與RCC開始合作，通過RCC成功過很多項目。例如：

我們接的一個烘焙項目在浙江。項目是在RCC上找到的，聯系的時候很早，地基剛出土。

后來去了幾趟現場，因為節點沒到，也沒有過多投入，就先與Rcc上查到的該項目負責人保持聯系，過了一年多一點，對方突然聯系我說項目要開始了。我們給了一份圖紙后，接著開始做方案的深化，很順利就把合同簽了。后續一做發現對方是個連鎖公司，品牌價位都還可以，所以又有機會接連簽約了他們在西北地區的工廠。

還有一個外企項目，其實我們很早就知道有這個項目，只是苦于不知道誰負責。后來在RCC上看到了該項目副總的聯系方式，聯系介入后，最終通過專業及人脈把握，順利簽約。

......

目前，我們公司的銷售也都會使用RCC, 主要是找聯系人，前期的項目先通過RCC了解，不會馬上去動用自己的關系。另外，我們不可能隨時通過自己的關系了解新項目，而有了RCC可以及時知悉很多項目。

梵穆(嘉興)辦公系統有限公司簡介

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